很多医药市场销售人员经常会遇到一个问题，就是过去给诊所医生培训技术，教了很多，为啥对产品上量作用不大？
给诊所教技术，通过培训班学习压货销售，这叫技术会销。技术会销不是学术推广，两者有本质区别的。
▲各大药店的促销活动广告
第三终端模式，在过去是粗放式营销，靠的是手段制胜，例如买赠政策和促销活动，这是典型的从降低客户采购成本上做文章的方式方法。
从之前的送锅碗瓢盆到送彩电冰箱，再到送旅游，甚至后来还兴起了送医技医术。如今，技术+会议销售成为了主流手段。
知其然要知其所以然。许多人也只是看着别人这样做，其实他们不知道技术会销背后的逻辑到底是什么？
道理很简单，医生天然有学习提升的需求，送技术是一个销售手段，所得直接一点，只是压货的工具而已，和以前送赠品抽奖没有本质区别。
而学术推广不同，学术推广是医药行业通用，有规律可循的战略和策略，不是手段。
产品价值的塑造和放大，是销售的核心工作，而能放大药品价值的，就是学术，就是推广附着在产品背后的知识创造体系，通过这套知识体系来服务医生，促使医生用更优化的方案和更经济的药物服务病人，这就是学术。
比起用来压货的送学习送培训这些技战术，学术推广是持续向目标医生传递信息和改变处方观念的体系，是机制，是持久战，是企业营销的最重要战略组成部分。
▲灵太参南星全国学术推广会议
明白了学术推广和技术会销的本质不同，就可以解释为什么你教给客户那么多技术，但跟产品上量毫无关系了？
产品和技术之间有三种关系，一种是零关系，一种是弱关系，一种是强关系。比如，你教给客户的是小儿推拿、小针刀、灼烙等，但你的产品却跟这个技术没什么必然关系，所以，这叫零关系。
第二种是弱关系，比如，你教给客户的是诊疗方案，方案中用的产品，按通用名来选择，有很多种，你的产品只是其中一个，比如某贴敷疗法，贴敷就是个介质，医生学会透皮疗法，有很多选择，那这就是弱关系。
第三种是强关系，无论是技术还是解决方案，必须要用到你的产品，比如AZ的雾化中心，推广雾化，用药选择只有激素、支扩剂和痰液溶解剂三种，再比如，鼻腔清洗介入疗法，技术和冲洗用药、耗材必须一一对应，医生才能开展这个项目，这就是所谓的强关系。
强关系和弱关系都叫学术，而零关系只是用技术来压货，但是对产品的动销上量没有任何帮助，再加上教的一些技术基层医生也很难落地，仅仅凑了个热闹而已。
再来看最近一年，各地市场兴起的中医师承班、经方学习班，各种所谓中医培训的技术会销，其实也是一种弱关系的学术。
技术会销不叫学术，懂得这个原理，也就知道了如何创新营销模式，提高药品销量。
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